《伊索寓言》里面有一則《石頭湯的故事》形象地說明了人際交往中的“登門檻效應(yīng)”。
在一個(gè)暴風(fēng)雨的夜晚,，有一個(gè)窮人到富人家的廚房討飯,?！皾L開,！”廚娘說，“不要來打攪我們,。”窮人說,，“只要讓我進(jìn)去，在火爐上烤干衣服就行了,?！睆N娘認(rèn)為這不太麻煩，就讓他進(jìn)去了,。這個(gè)可憐人又請求廚娘給他一個(gè)小鍋,，以便他“煮點(diǎn)石頭湯喝”?！笆^湯,？”廚娘說，“我想看看你怎樣用石頭做成湯,?！庇谑撬痛饝?yīng)了。窮人到路邊撿了塊石頭洗凈后放在鍋里煮,?！翱墒牵憧偟梅劈c(diǎn)鹽吧,?！睆N娘說，她給他一些鹽,，后來又給了豌豆,、薄荷、香菜,。最后,，又把能收拾到的碎肉末都放到鍋里。最后,，這個(gè)可憐人把石頭撈出來扔回路上,，美美地喝了一鍋肉湯。
不得不說,，這個(gè)人實(shí)在很聰明,，而這聰明就體現(xiàn)在他提要求的時(shí)候很會掌握分寸，如果一開始他就提出較大的要求,，很容易遭到拒絕,，而如果先提出較小的要求，別人同意后再增加要求的分量,，則更容易達(dá)到目標(biāo),，這種現(xiàn)象在心理學(xué)中被稱為 “登門檻效應(yīng)”,，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào),，或想給他人留下前后一致的印象,，就有可能接受更大的要求。猶如登門檻時(shí)要一級臺階一級臺階地登,，這樣能更容易更順利地登上高處,。
美國社會心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟于1966年做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，證實(shí)了這個(gè)效應(yīng)：
實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人們在房前立一塊“小心駕駛”的大標(biāo)語牌,。在第一個(gè)居民區(qū),，實(shí)驗(yàn)者向人們直接提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕,，接受率僅為17%,；在第二個(gè)居民區(qū)，實(shí)驗(yàn)者們先請求居民在一份贊成安全行駛的請?jiān)笗虾炞?，幾周后再向他們提出立牌要求,，接受率竟然達(dá)到了55%。
對于這個(gè)結(jié)果,，心理學(xué)家給出了分析：一般來說,，人們會拒絕一些難以做到的或者是違反自己意愿的要求，這是很自然的事情,；但是人們一旦對于某個(gè)微小的要求找不到拒絕的理由,，就很有可能會同意這個(gè)要求。對于第二個(gè)居民區(qū)的居民來說,，當(dāng)他同意了第一個(gè)請求后,，便會產(chǎn)生一種認(rèn)識，即“自己是關(guān)心社會福利的”,。這時(shí)如果他拒絕后來更大的要求,，就會產(chǎn)生認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，于是恢復(fù)協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力就會支持他繼續(xù)做出更多的幫助,。
不言而喻,，第二個(gè)居民區(qū)的同意率之所以超過半數(shù)，是因?yàn)樵谶@之前對他們提出了一個(gè)較小的要求,，并且大多數(shù)人同意了這個(gè)小要求,，為了自己給他人留下首尾一致的印象，當(dāng)后來再對他們提出大要求時(shí),，他們更容易同意,；而第一個(gè)居民區(qū)同意率之所以不足20%，是因?yàn)橹皼]有對他們提出一個(gè)小的容易接受的要求,，而是直接對他們提出大要求,。
日常生活中也常常是這樣,。當(dāng)你在尋求他人幫助時(shí)，倘若一開始就獅子大開口,，就極易遭到拒絕,，反之若先提出較小的要求，對方同意后再逐漸地增加要求的分量,，則更容易達(dá)到目的,。
比如，你想約一個(gè)朋友陪你去逛街,，朋友很可能會猶豫,，但如果你懂得運(yùn)用“登門檻效應(yīng)”,，可以先對他說“中午一起吃個(gè)飯吧”,，只要你們一起坐下來吃飯，那接下來是看電影還是逛街就都是很自然的事情了,。
（責(zé)任編輯：綜合辦公室）
